5 Modelos de Precificação Lucrativos para Agências + Prós & Contras de Cada Um

Selecionar o modelo de precificação de agência certo pode ser uma decisão crucial.

Os modelos de precificação de agências de marketing não apenas determinam sua rentabilidade, mas também moldam suas relações entre agência e cliente e o crescimento geral do negócio.

Neste artigo, mergulhamos em cinco modelos de precificação lucrativos para agências, analisando os prós e contras de cada um para fornecer a você uma visão abrangente de todas as opções disponíveis para escolher. Também abordaremos estratégias eficazes para aumentar a lucratividade da sua agência.

Como uma ferramenta de auditoria e relatório de SEO utilizada por mais de 2.000 agências digitais, construímos relacionamentos com agências de todo o mundo. Como lidamos com milhares de agências regularmente, pedimos aos fundadores das principais agências digitais que nos dessem algumas percepções sobre os modelos de precificação que estão empregando em suas organizações.

Fundadores e Executivos de Agências Destacados neste Artigo

Gostaríamos de agradecer aos seguintes colaboradores por seus valiosos comentários e por compartilharem suas percepções profissionais:

• Darren Graham, Diretor @ 408 Media Group, Reino Unido
• Ilya Moskovoy, CEO @ IMPromo, Estados Unidos
• Ben Hilton, Proprietário @ Switch Jam Digital, Reino Unido
• Sam Ancliff, Diretor Gerente @ RevForm, Reino Unido
• Raymond Tembo, Especialista em SEO @ Comrax Group, Estados Unidos
• Simon Brisk, Co-fundador @ Click Intelligence, Reino Unido
• Jordan Brunelle, Fundador e Proprietário @ Brunelle Digital, Estados Unidos

Se você é um proprietário de agência experiente ou iniciando sua própria agência digital, este guia ajudará você a responder à pergunta de qual modelo de precificação de agência é melhor para o seu negócio.

O que é um Modelo de Precificação de Agência?

Um modelo de precificação de agência é essencialmente um plano que orienta como sua agência cobra pelos seus serviços.

Não se trata apenas de atribuir um valor em dólar ao que você oferece, mas também de articular a proposta de valor única da sua agência para seus clientes. O modelo de precificação certo alinha-se com a expertise da sua agência, a complexidade das tarefas e o valor que os clientes obtêm dos seus serviços. Isso pode influenciar significativamente a receita e a rentabilidade da sua agência.

Fonte da imagem: Social Impact Architects

Lembre-se, não existe uma abordagem única que serve para todos aqui; o melhor modelo de precificação para a sua agência depende de vários fatores, incluindo seu mercado-alvo, ofertas de serviço e objetivos de negócios (mais sobre isso mais tarde).

Nas seções a seguir, exploraremos cinco diferentes modelos de precificação de agências, ajudando você a entender qual pode ser mais adequado para o seu negócio.

Tipos de Modelos de Precificação de Agências

Cada modelo de precificação de agência vem com seu conjunto único de vantagens e desvantagens, influenciando não apenas seu resultado final, mas também a sustentabilidade e escalabilidade dos negócios a longo prazo.

Nós cobriremos os seguintes modelos de precificação de agências:

• Modelo de precificação de agência baseado em valor
• Modelo de precificação de agência por hora
• Modelo de precificação de agência baseado em projeto
• Modelo de precificação de agência baseado em desempenho
• Modelo de precificação de agência baseado em retentiva

Modelo de Precificação de Agência Baseado em Valor

O modelo de precificação de agência baseado em valor é uma abordagem centrada no cliente que alinha o preço cobrado com o valor percebido que seus serviços trazem para seus clientes. Em vez de precificar com base em horas gastas ou tarefas concluídas, este modelo foca nos resultados e desfechos que sua agência pode entregar.

408 Media Group, uma agência digital sediada no Reino Unido, utiliza o modelo de precificação baseado em valor. De acordo com Darren Graham, diretor na 408 Media Group, o modelo de precificação de agências baseado em valor permite que as agências alinhem seus honorários com as necessidades e objetivos específicos de cada cliente, garantindo que eles recebam uma solução personalizada que oferece um valor excepcional.

"Em nossa experiência, um modelo de precificação baseado em valor promove confiança e transparência, pois os clientes entendem claramente o valor que estão recebendo pelo seu investimento."

- Darren Graham, 408 Media Group

Para determinar o preço neste modelo, o primeiro passo é ter um profundo entendimento do negócio do seu cliente, seus objetivos e o impacto potencial dos seus serviços no sucesso deles. Isso requer um diálogo aberto e uma comunicação forte com o cliente.

Em seguida, quantifique o valor que sua agência pode oferecer. Isso pode ser em termos de aumento de receita, melhoria da visibilidade da marca, economia de custos ou qualquer outra métrica que ressoe com os objetivos do seu cliente.

Finalmente, defina seu preço como uma proporção deste valor. Por exemplo, se sua campanha de marketing pode potencialmente gerar um adicional de $100,000 para o seu cliente, você pode cobrar 10-20% deste valor.

Lembre-se, a chave para uma precificação baseada em valor bem-sucedida é demonstrar os benefícios tangíveis que sua agência traz para a mesa, comprovados por evidências sólidas como estudos de caso, depoimentos e estatísticas de resultados anteriores alcançados.

Prós e Contras do Modelo de Precificação Baseado em Valor para Agências

Prós	Contras
Alinha os incentivos da sua agência com o sucesso do cliente, fomentando parcerias mais fortes.	Requer um entendimento profundo do negócio e da indústria do cliente, o que pode ser demorado.
Permite potencialmente maiores lucros, pois você está cobrando com base no valor, não nas horas gastas.	Quantificar o valor entregue pode ser desafiador.
O foco é colocado nos resultados, não nas tarefas ou horas, o que incentiva a eficiência e a inovação dentro da sua agência.	Convencer os clientes do valor que você pode entregar pode exigir habilidades de vendas mais sofisticadas.
Constrói confiança e transparência ao vincular taxas a resultados mensuráveis.	Risco de subprecificação se o valor real entregue exceder as estimativas iniciais.

Modelo de Precificação por Hora da Agência

O modelo de precificação por hora das agências é uma estratégia de precificação direta e comumente utilizada entre as agências, especialmente aquelas que estão começando. Como o nome sugere, este modelo cobra dos clientes com base no número de horas que uma agência dedica a um projeto.

Em essência, a agência define uma taxa horária e cobra do cliente por cada hora trabalhada.

Por exemplo, se a taxa horária de uma agência for de $150 e eles trabalharem por 10 horas em um projeto, o cliente será cobrado $1,500 por este modelo de precificação.

Este modelo oferece clareza e previsibilidade, permitindo que os clientes planejem seus gastos com antecedência. Também é bastante simples para os clientes entenderem, facilitando a venda, especialmente para agências que estão apenas começando.

Entretanto, é importante notar que, embora o modelo de precificação por hora seja fácil de implementar, ele não leva em conta o valor entregue ao cliente - apenas o tempo gasto. Isso pode, às vezes, levar à desvalorização dos serviços da agência, especialmente se eles forem capazes de entregar resultados de alta qualidade de maneira eficiente.

Isso posto, muitas agências consideram esse modelo um bom ponto de partida antes de avançar para modelos baseados em valor à medida que crescem e evoluem.

Para evitar a "troca de tempo por dinheiro", as agências podem usar uma combinação do modelo de precificação por hora e outro modelo de precificação.

Uma agência que emprega essa tática é a Switch Jam Digital, uma agência de SEO e geração de leads no Reino Unido.

Ben Hilton, proprietário da Switch Jam Digital, diz que eles classificam cada serviço como uma "Tarefa" e têm um preço fixo para cada uma. Mas então oferece um upsell baseado no modelo de precificação por hora.

"Por exemplo, Auditoria Técnica, Pesquisa de Palavras-chave, Core Web Vitals terão todos um preço fixo estabelecido. Qualquer trabalho de correção necessário será então pago por hora a uma taxa fixa."

Jordan Brunelle observa que em sua agência, Brunelle Digital, uma agência de PPC sediada em Nashville, eles também usam o modelo por hora, mas com um retentor incluído.

Começamos com um mínimo mensal de horas. Isso varia com base no cliente e em suas necessidades. Cobraremos esse tempo independentemente de qualquer coisa. Isso serve como nossa taxa de gerenciamento de PPC (ou nosso retentor). Se o cliente exceder essas 10 horas, cobraremos dele por hora. Isso é simples e claro para o cliente entender. Permite-nos usar um modelo de retentor enquanto ainda nos protegemos caso o cliente requeira muito tempo adicional.

Outra tática interessante é usar o modelo de precificação baseado em hora como base para criar assinaturas mensais ou "pacotes". RevForm é uma agência de marketing SaaS que utiliza essa tática. Aqui está o que Sam Ancliff, diretor administrativo da RevForm, tem a dizer sobre o modelo de precificação deles:

"Utilizamos um modelo de precificação baseado em assinatura, que por baixo dos panos é baseado em horas faturáveis. Assim, para a nossa oferta de serviço principal, cobramos £2k/£5k/£16k por mês, dependendo do nível de serviço fornecido. Embora não seja anunciado dessa forma, baseamos isso nos mesmos pacotes que nos levam 10-15, 25-30 e 80-100 horas por mês, respectivamente."

Prós e Contras do Modelo de Precificação por Hora em Agências

Prós	Contras
Este modelo é fácil de entender e implementar. Você simplesmente calcula o número de horas gastas em um projeto e multiplica pela sua taxa horária.	O potencial de ganhos é limitado pelo número de horas faturáveis que sua equipe pode trabalhar.
Adaptável a mudanças no escopo do projeto.	A eficiência não é recompensada; de fato, terminar tarefas mais rapidamente pode significar menos renda.
Você é pago por todo o trabalho que faz. Seja uma tarefa que demore mais devido a complexidades imprevistas ou pedidos de revisões do cliente, você é compensado por cada hora trabalhada.	Trabalhos de alta qualidade que são completados rapidamente podem ser subvalorizados, enquanto trabalhos mais lentos com menos impacto podem ser superfaturados.
Oferece transparência aos clientes que podem ver exatamente pelo que estão pagando.	O custo total pode variar dependendo de quanto tempo as tarefas levam. Essa incerteza pode tornar o orçamento difícil para os clientes.

Modelo de Precificação de Agência Baseado em Projeto

O modelo de precificação baseado em projeto, também conhecido como preço fixo, é uma estratégia na qual as agências cobram dos clientes uma taxa predeterminada e fixa por um projeto específico.

Este modelo é baseado no tipo de projeto e seus entregáveis, em vez da quantidade de tempo que leva para completá-los. É uma escolha popular entre agências e freelancers porque oferece clareza e previsibilidade tanto para o prestador de serviço quanto para o cliente.

Por exemplo, imagine que você gerencia uma agência de desenvolvimento web. Sob um modelo de precificação baseado em projeto, você poderia cobrar um preço fixo de $3,500 por um pacote de design de site.

Este preço inclui todas as tarefas envolvidas no projeto - desde a consulta inicial e planejamento, passando por design e desenvolvimento, até os testes e lançamento. Seja se a sua equipe levar 30 horas ou 60 horas para completar o projeto, o cliente paga o mesmo preço.

Essa abordagem recompensa a eficiência e a inovação, pois quanto mais rápido e eficazmente sua equipe puder entregar o projeto, maior se torna a sua taxa horária efetiva.

Click Intelligence é uma agência de construção de links e SEO que utiliza o modelo de precificação baseado em projetos.

Acumulamos todos os serviços que são necessários para o projeto e definimos nossa margem de lucro. Acontece de vez em quando que projetos ultrapassem o tempo de conclusão e o cliente sempre entende. No entanto, este modelo de precificação é o mais confiável, e temos uma taxa de sucesso de 99% seguindo-o até agora.

- Simon Brisk, Co-fundador

Devemos mencionar que este modelo de precificação requer um escopo e estimativas cuidadosos desde o início para garantir a rentabilidade.

Prós e Contras do Modelo de Precificação Baseado em Projetos para Agências

Prós	Contras
Os clientes sabem exatamente o que estão pagando antecipadamente.	Estimar o custo de um projeto pode ser complicado.
Torna o orçamento mais fácil e elimina preocupações com custos aumentando devido a horas extras.	Se você subestimar a quantidade de trabalho necessária, pode acabar trabalhando mais horas sem pagamento adicional.
Este modelo cobra pelo valor do produto ou serviço final, não pelo tempo que leva para entregá-lo.	Se o escopo do projeto mudar significativamente, pode ser difícil ajustar o preço sem renegociar o contrato.
Se a sua equipe completar o projeto mais rápido do que o previsto, a sua taxa horária efetiva aumenta. Isso incentiva a eficiência e a inovação.	Com um preço fixo, há mais pressão para cumprir os prazos. Atrasos podem reduzir a sua margem de lucro.

Modelo de Precificação de Agência Baseado em Desempenho

O modelo de precificação de agência baseado em desempenho é uma abordagem orientada por resultados onde a remuneração da agência está diretamente atrelada às métricas de sucesso ou Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) acordados com o cliente.

Em outras palavras, este modelo é todo sobre "pagar pelo desempenho".

Dependendo da natureza do projeto e dos objetivos do cliente, diferentes KPIs podem ser utilizados. Alguns comuns incluem:

• Vendas ou Conversões: A agência é remunerada com base no número de vendas ou conversões que ajudam a gerar. Essa é uma métrica comum usada em campanhas de marketing online.
• Geração de Leads: Para empresas focadas em construir sua base de clientes, a agência pode ser paga por cada lead que trouxer.
• Tráfego no Site: Se o objetivo é aumentar a visibilidade, uma agência pode ser remunerada com base no número de visitantes que ela direciona para o site do cliente.
• Conscientização da Marca: Isso pode ser medido por meio de métricas como impressões nas redes sociais, menções ou compartilhamentos.
• Retenção de Clientes ou Engajamento: Em alguns casos, as agências podem ser remuneradas com base em quão bem elas mantêm os clientes existentes engajados ou o quanto elas melhoram as taxas de retenção.

Para uma agência startup com baixos custos fixos e uma equipe altamente qualificada, o modelo de precificação baseado em desempenho pode ser particularmente vantajoso. Veja por quê:

• Atrair Clientes: Ao vincular seus honorários aos resultados, você pode atrair clientes que podem estar hesitantes em pagar grandes quantias adiantadas sem nenhuma garantia de sucesso.
• Destaque de Habilidades: Se sua equipe tem confiança em suas capacidades, este modelo permite que você demonstre sua expertise e entregue resultados tangíveis.
• Maior Potencial de Ganhos: Se suas campanhas forem bem-sucedidas, a precificação baseada em desempenho pode levar a ganhos maiores do que os modelos de taxa fixa.
• Construir Credibilidade: Entregar resultados sólidos pode ajudar a estabelecer a reputação da sua agência, levando a mais negócios no futuro.

Comrax Group é uma agência digital global que utiliza o modelo de precificação baseado em desempenho. Conversamos com Raymond Tembo, um especialista em SEO na Comrax para nos dar mais informações sobre por que eles escolheram esse modelo.

"Em uma indústria onde os resultados importam, frequentemente alinhamos nossa precificação com métricas baseadas em desempenho. Essa abordagem proporciona uma situação ganha-ganha, já que os clientes pagam com base nos resultados reais alcançados. Isso incentiva nossa equipe a otimizar continuamente as campanhas para obter o máximo de ROI, e os clientes podem investir com confiança em nossos serviços, sabendo que seu orçamento está diretamente atrelado aos resultados."

É importante notar que este modelo também vem com riscos. Se suas campanhas não atingirem os KPIs acordados, seus ganhos podem ser significativamente menores do que com outros modelos de precificação.

Portanto, comunicação clara, definição de metas realistas e negociação cuidadosa de contrato são cruciais ao adotar um modelo de precificação baseado em desempenho.

Prós e Contras do Modelo de Precificação Baseado em Desempenho para Agências

Prós	Contras
Ao vincular seu pagamento aos resultados, você pode mostrar aos clientes que está confiante nas habilidades de sua equipe e comprometido com o sucesso deles.	Se suas campanhas não atingirem os KPIs acordados, seus ganhos podem ser menores do que com outros modelos de precificação.
Os clientes têm a garantia de que só pagarão pelos resultados que virem.	Alcançar os KPIs às vezes depende de fatores fora do seu controle, como a disposição do cliente em implementar suas recomendações.
Quando suas campanhas atingem ou superam os KPIs acordados, você tem a chance de ganhar mais do que poderia com outros modelos de precificação.	Definir os KPIs corretos pode ser complicado, especialmente para metas menos tangíveis como o reconhecimento da marca.

Modelo de Preços de Agência Baseado em Retentor

O modelo de precificação de agência retentora é um tipo de acordo onde o cliente paga uma taxa fixa, frequentemente mensal, por um escopo de trabalho predeterminado.

A agência e o cliente colaboram para definir os serviços e entregáveis cobertos pelo retentor, o que proporciona à agência uma fonte de receita recorrente e permite ao cliente orçar seus custos de marketing de forma mais previsível.

Ilya Moskovoy é o CEO da IMPromo, uma agência digital que oferece uma variedade de serviços de SEO, PPC e marketing em mídias sociais. Ele observa que eles realmente usam uma combinação do modelo de precificação baseado em retentor e baseado em desempenho.

De acordo com Ilya, a parte de retentor dos seus modelos de precificação garante um fluxo de receita previsível para a agência deles, o que é essencial para o planejamento e gerenciamento de recursos.

"Nossos retentores cobrem os serviços fundamentais que fornecemos a todos os nossos clientes, como pesquisa de mercado contínua, criação de conteúdo e gerenciamento básico de campanhas. Além do retentor, incorporamos um modelo de precificação baseado em desempenho, onde taxas adicionais estão vinculadas à conquista de indicadores-chave de desempenho específicos (KPIs)."

- Ilya Moskovoy, IMPromo

Este modelo de precificação de agência promove um relacionamento contínuo entre a agência e o cliente. Isso pode levar a um entendimento mais profundo das necessidades do cliente e estratégias de longo prazo mais eficazes.

É importante notar que o modelo de retentor não está livre de desafios. Ele requer um escopo de trabalho cuidadoso e uma comunicação clara para garantir que ambas as partes estejam alinhadas sobre o que está incluído no retentor. E embora ofereça mais previsibilidade, pode ser menos flexível do que outros modelos se as necessidades do cliente mudarem ao longo do tempo.

Prós e Contras do Modelo de Preços de Agência Retentora

Prós	Contras
Com uma taxa mensal fixa, você sabe exatamente o que esperar.	Embora este modelo ofereça previsibilidade, ele pode ser menos flexível se as necessidades de um cliente mudarem no meio do acordo.
O modelo de retentor promove relacionamentos contínuos com os clientes.	Requer um escopo cuidadoso do trabalho inicialmente
Este modelo é sobre entregar valor por meio de um escopo de trabalho definido. Isso incentiva a eficiência e a inovação dentro da sua equipe.	Há um risco de subestimar a quantidade de trabalho necessária, levando a um excesso de comprometimento.

Modelo de Preços de Agência Mais Popular

O modelo de precificação de agência mais popular é o modelo de taxa horária. Esse modelo de precificação é direto e fácil de explicar, o que provavelmente contribui para sua popularidade. Ele fornece uma estrutura clara para faturamento, onde cada hora de trabalho é contabilizada, tornando-o uma escolha transparente tanto para agências quanto para clientes.

Como Escolher o Modelo de Preço Certo para Sua Agência

Como fundador de uma agência, seu modelo de precificação é mais do que apenas uma decisão comercial—é um movimento estratégico que influencia a trajetória de crescimento da sua agência. Trata-se de encontrar um equilíbrio entre seus custos e o valor que você entrega, garantindo uma compensação justa pela sua expertise.

Mas também se trata de alinhar com os orçamentos e expectativas dos seus clientes, fomentando relacionamentos fortes que impulsionam o sucesso mútuo.

Aqui estão alguns fatores-chave a considerar:

• Entendendo Seus Custos: Comece entendendo seus custos operacionais, incluindo salários, despesas gerais, software de agência, e quaisquer outras despesas relacionadas à entrega dos seus serviços. Isso ajudará você a definir um preço que cubra seus custos e garanta a rentabilidade.

• Proposta de Valor: Considere o valor que você oferece aos clientes. Se a sua agência fornece um serviço especializado que entrega alto valor, você pode ser capaz de cobrar um preço premium.
• Taxa de Mercado: Pesquise o que agências similares no seu mercado estão cobrando. Embora você não deva basear sua precificação somente nisso, é útil entender o que os clientes podem esperar pagar por serviços similares.
• Orçamentos dos Clientes: Leve em conta o orçamento típico do seu cliente. Se você atende principalmente pequenas empresas, por exemplo, elas podem preferir um valor fixo mensal. Grandes corporações podem estar mais confortáveis com preços baseados em projetos ou desempenho.
• Seus Objetivos de Negócio: Alinhe sua estratégia de precificação com seus objetivos de negócio. Se você deseja construir relacionamentos de longo prazo com clientes, um modelo de retentiva pode ser o melhor. Se prefere projetos únicos, considere a precificação baseada em projeto.
• Avaliação de Risco: Avalie sua tolerância para risco. A precificação baseada em desempenho pode oferecer maiores recompensas, mas também carrega um risco maior se as metas não forem atingidas.
• Facilidade de Gerenciamento: Por fim, considere quão fácil é gerenciar o modelo de precificação. Modelos de taxa por hora exigem um controle de tempo meticuloso, enquanto a precificação baseada em valor foca mais nos resultados do que no tempo gasto.

Lembre-se, não existe uma resposta única que serve para todos aqui.

O melhor modelo de precificação para a sua agência depende das suas circunstâncias únicas e objetivos de negócios. Não tenha medo de experimentar e ajustar seus preços ao longo do tempo conforme você ganha mais experiência e compreensão sobre o que funciona melhor para a sua agência.

Como Maximizar a Rentabilidade da Agência

A rentabilidade é o ponto central do sucesso da sua agência—ela impulsiona o crescimento, atrai talentos e garante a sustentabilidade. Mas como você pode aumentar a rentabilidade sem comprometer a qualidade dos seus serviços ou cobrar demais dos seus clientes?

Aqui estão alguns movimentos estratégicos a considerar:

• Otimizar Operações: A eficiência é fundamental para a rentabilidade. Invista em ferramentas de gerenciamento de projetos, automatize tarefas repetitivas e otimize fluxos de trabalho para economizar tempo e reduzir custos.
• Especialize seus Serviços: Ao focar em um nicho específico ou serviço, você pode se posicionar como um especialista e cobrar preços mais altos. A especialização também permite processos mais eficientes e conhecimento mais aprofundado, o que pode levar a melhores resultados para seus clientes.
• Upsell e Cross-Sell: Procure oportunidades para fazer upsell ou cross-sell de serviços relevantes para seus clientes existentes. Muitas vezes é mais fácil e econômico manter um cliente existente do que adquirir um novo cliente.
• Monitorar Métricas Financeiras: Mantenha um olhar atento sobre métricas financeiras chave como margem de lucro, taxa de utilização e custo de aquisição de clientes. Essas métricas fornecem informações valiosas sobre a saúde financeira da sua agência e podem orientar a sua tomada de decisão.

Lembre-se, melhorar a rentabilidade não é apenas sobre aumentar a renda—é também sobre reduzir custos, melhorar a eficiência e entregar valor que justifique suas taxas.

Ao adotar essas estratégias, você pode crescer sua agência e construir uma agência mais lucrativa, sustentável e bem-sucedida.

Conclusão

As decisões estratégicas que os fundadores de agências tomam—particularmente no que diz respeito a modelos de precificação e táticas de rentabilidade—abrem caminho para o futuro de suas agências.

É um equilíbrio delicado de entender seus custos, reconhecer o valor que você oferece e alinhar-se com os orçamentos e expectativas dos clientes. Com essas estratégias em mente, os fundadores de agências podem se preparar para um sucesso sustentável em uma paisagem cada vez mais competitiva.